Il modello italiano del leader delle ricostruzioni protesiche Made in Usa
Un’eccellenza estera che investe in Italia non porta con sé solo un’opportunità di business. Condivisione della ricerca e creazione di un network di professionisti sono la vera misura del successo di queste operazioni, specialmente in campo medico. Così come è successo a Exactech, dal 1985 leader Usa nel campo della chirurgia ricostruttiva. A raccontarci l’avventura italiana del colosso statunitense della biotecnologia, l’Amministratore delegato e Presidente CDA Marco Migliori.
–Quando e perché inizia l’avventura di Exactech Italia?
«Quando decide di aprirsi anche al mercato italiano, Exactech era già presente in gran parte dei Paesi europei. Il progetto, qui, decolla davvero nel 2011, quando mi viene affidata la gestione di un’azienda che, inizialmente, si occupava solo della commercializzazione dei loro prodotti in Italia, mantenendo il marchio estero ma a capitale 100% italiano. Abbiamo vissuto i primi anni come una sfida che, con competenza, impegno e serietà, possiamo dire di aver vinto. La qualità indiscussa dei nostri prodotti ci ha garantito una fiducia praticamente immediata, un elemento chiave per far breccia nel mercato italiano. Nel 2019, la Exactech Usa acquista le quote di questa società, che oggi rientra fra le sue proprietà. Oggi, l’azienda è all’undicesimo posto in Italia nel settore della chirurgia ricostruttiva, che rappresenta anche il nostro core business, specialmente per protesi di spalla, ginocchio, caviglia e anca».
–A quali mercati si rivolge la vostra offerta?
«Il nostro mercato è diviso a metà, parte nel pubblico e parte nel privato, considerando però che anche nel secondo caso il 92% dei clienti sono case di cura convenzionate, rientrando dunque in qualche modo sotto l’ala del Servizio Sanitario Nazionale. Uno schema ben diverso dal modello privatistico statunitense con il quale la Exactech era abituata a lavorare. In quest’ottica, pur lavorando nel B2B, abbiamo adattato il modello di vendita della società, guardando tanto al cliente quanto al consumatore finale, ossia il paziente. Da un lato Exactech, che annovera tra i suoi fondatori un chirurgo ortopedico, orienta la sua offerta unicamente in funzione di esigenze cliniche dettate dall’esperienza medica. Dall’altro, supera l’ottica di puro business per mantenere uno sguardo più ampio anche sui bisogni del paziente, al quale dedichiamo anche un servizio di customer care».
–Cosa, oltre alla fiducia, vi ha permesso di crescere così in fretta?
«Fra gli elementi di forza dell’azienda mi preme citare il nostro rapporto con la ricerca. Un rapporto che si avvale di un network internazionale di centri di ricerca e Università, con i quali ci confrontiamo costantemente, mantenendo i nostri device medicali altamente reattivi alle esigenze del mercato. Exactech è, inoltre, l’unica azienda medio-piccola del settore che investe più del 2% del suo turnover in ricerca. Percorsi di medical education, partnership e condivisione hanno contribuito a confermare l’autorevolezza di Exactech Italia anche all’estero, tanto che l’azienda avvierà la commercializzazione di prodotti frutto di skills e competenze tutte coltivate “in casa”».
Esportare il modello virtuoso di una società estera, adeguandone le esigenze al proprio mercato di riferimento: la sfida di Exactech non è finita qui. Oltre a continuare a promuovere condivisione del know how e formazione interna, l’azienda guarda con interesse allo sviluppo del modello assicurativo, a garanzia di tempi e servizi sempre più di qualità per il paziente.
